Trestegsplan is a post from: Försäljningschefen

Ett försök att  presentera säljplanen.

Fokus på säljplanen? is a post from: Försäljningschefen

Googlar du ordet säljplan får du ca 4 500 träffar, motsvarande för marknadsplan är ca 45 000. Resultatet förvånar. Framgången för ett företag ligger i att lyckas med försäljningen. Marknadsföringen är bara ett stöd för att öka försäljningen.

Googleresultatet är tyvärr bara en effekt av att vi som arbetar med försäljning lägger alldeles för lite tid på att göra en bra säljplanering och skapa en säljplan som leder till framgång.

Säljplanen är i grunden ett relativt enkelt dokument. Vilka försäljningsmål vill du uppnå och vilka aktiviteter och resurser krävs det för att nå dit.

Ett multinationellt bolag kan ha en säljplan på 1000-tals sidor med mål, aktiviteter och hur dessa interagerar med övriga funktioner på bolaget. För en enskild säljare kan det räcka med en sida, målen för veckan och vilka aktiviteter som skall skapa de önskade resultaten.

Oavsett omfattningen när du tar fram säljplanen får du en tydlig bild av vad som behöver göras för att upp nå dina mål. Du får också ett perfekt verktyg för uppföljningen.

Har du en bra säljplan som bas i ditt arbete?

Vikten av att ha en säljplan is a post from: Försäljningschefen

För att göra en enkel och grundläggande säljplan kan du använda dig av följande steg. Punkterna fungerar vare sig du är säljare, försäljningschef eller egen företagare.

Gå igenom alla punkter och gör en plan för samtliga dina mål. Exempelvis öka nyförsäljningen med 10% och öka snittordern med SEK 10.000. Motstå frestelsen att sätta för många mål. Om du sätter för många mål riskerar du att bli splittrad och prestera sämre.

Mål – Teckna ner ditt mål! Tänk på att det skall vara utmanande, trovärdigt och mätbart. Exempelvis Öka nyförsäljningen med 10%.

Aktiviteter – Vilka aktiviteter krävs för att nå målen? Exempelvis genomföra 10 kundbesök i veckan.

Resurser – Vilka resurser krävs för att genomföra aktiviteten? Exempelvis utbildning i besöksbokning.

Ansvarig – Säkerställ att alla aktiviteter har en ansvarig! Om flera behöver involveras på en punkt kan dessa anges, men det måste alltid finnas en ansvarig.

Deadline – Sätt en deadline för samtliga aktiviteter under punkten! Om en aktivitet är komplex kan du eventuellt sätta deadlines för delmoment för att underlätta uppföljningen.

Uppföljning – Slutligen bestämmer du när och av vem som planen och aktiviteterna ska följas upp!

Gör din säljplan redan idag!

Hur du gör en grundläggande säljplan is a post from: Försäljningschefen

För att öka sin försäljning finns det tre grundläggande saker att göra.

1. Öka antalet kunder
2. Öka värdet per order
3. Öka frekvensen som kunden köper

Det går också att beskriva med den så kallade försäljningsekvationen.

Försäljning = antal kunder x snittköp x köpfrekvens

Du kan välja en eller en kombination av ovan för att öka din försäljning. Vad har du valt för att öka din försäljning?

Det finns tre sätt att öka sin försäljning is a post from: Försäljningschefen

A goal properly set is halfway reached.
Zig Ziglar

Att sätta mål är mer än att bara bestämma vad man vill uppnå. För att sätta mål på riktigt måste man också ha räknat på hur man skall komma dit.

Exempelvis, företaget skall sälja för 1000 kronor, hur många order krävs för det?
Om du skall dubbla din försäljning, vad måste du göra som du inte gjorde i år?

Ett mål utan en plan är inget mål utan en dröm. Alldeles för ofta sätter man upp ett mål, ofta för att man skall ha ett mål. Börjar man fråga hur man satt målet eller vad det baseras på blir svaret något i stil med ”Ja, man skall ju ha något mål” Den typen av mål når man sällan.

Du kan gärna sätta ett tufft mål, exempelvis öka försäljningen med 100%, bara det finns någon form av tankar kring vad som måste göras för att nå dit.
En försäljningsökning på 100% kräver troligen att en hel del saker görs annorlunda mot nu. Exempelvis: Hur många fler besök behöver ni göra? Vilken träffprocent behöver ni ha på era affärer?
Fortsätt sedan med vad ni skall göra annorlunda för att uppnå förbättringen. Skall ni träna på något, skall ni ändra prismodellen, skall ni göra ert erbjudande spetsigare?

Först när ni har satt det har ni ett mål.
Har du satt mål eller drömmar?

Mål – Mer än bara en siffra is a post from: Försäljningschefen

Har du koll på vad dina säljprocesser kostar? Många gångar har man inte räknat på hur mycket en process kostar. Det gör också att man då inte lagt tid på att effektivisera rätt saker och förbättra säljprocess för att få maximal utväxling av varje krona investerad i försäljning.

Följande områden är bra att börja utgå ifrån för att titta på din säljprocess:
1. Vilken är genomsnittsinkomsten per månad för dina säljare?
2. Vad är kostnaden för att boka första mötet?
3. Hur långa är dina möten i genomsnitt?
4. Hur många kundmöten sker det i snitt i en säljprocess, från första möte till affär?
5. Vad lägger ni ned för övrig tid i er säljprocess, exempelvis skriva offert?
6. Hur många procent av affärerna får ni?

Fundera på om det finns fler faktorer som påverkar kostnaden i en säljprocess för er, exempelvis är fler än säljaren inblandade, omkostnader såsom resor?

Räkneexempel:
1. 40 000 inkl sociala kostnader (40 000/165 timmar per månad = 242 kr per timme)
2. 2 timmar (2*242=484 kr/bokat möte)
2. 2 timmar (2*242=484 kr/möte)
3. 4 stycken (4 x 484 = 1 936 kr)
5. 10 timmar (10*242=2 420 kr)
6. 25%

Detta ger en kostnad per genomförd säljprocess på 484+1936+2420=4840 kr och en kostnad på 4840/25%=19360 per affär ni får in.

Kostnaden per affär är i detta fall 19 360 kronor, då har vi inte räknat med kringkostnader såsom resor, om eventuellt flera är inblandade osv. Kostnaden skulle då troligtvis öka en hel del.
Att du gör en kostnadsanalys av din säljprocess är en grund för att exempelvis kunna börja räkna på om det är värt att investera i fler säljare eller om det är bättre hitta andra vägar att öka försäljningen.

Att tydligt kunna visa på kostnaden gör också att det blir enklare att påvisa vinsterna i att försöka effektivisera säljprocessen. Exempelvis om du i den säljprocess vi använde ovan lyckades får bort ett av säljmötena skulle kostnaden per affär minska med 1936 kronor, 10% av kostnaden.

Har du räknat på din säljprocess?

Vad kostar din säljprocess? är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Det finns i grunden bara tre sätt att öka sin försäljning. Vi utgår då från den så kallade försäljningsekvationen. De tre sätten är:

• Öka antalet kunder
• Öka värdet per order
• Öka frekvensen som kunden köper

Baserat på detta bör du lägga upp en försäljningsstrategi kring dessa tre områden för att öka din försäljning.

Öka antalet kunder
Här behövder du säkerställa att du gjort en tydlig målgruppsanalys så att du vet vilka kunder du skall bearbeta. Du måste arbeta med ett väl fungerande upplägg för att få till kontakt med dessa kunder, via mötesbokning, marknadsaktiviterer för att får varma leads etc. Slutligen måste du ha en passande säljprocess och ett bra genomförande för att få nya kunder.

Öka värdet per order
Merförsäljning är det snabbaste och smartaste sättet att öka värdet per order. Säkerställ att du fått med alla olika extratjänster. Tänk på att merförsäljning många gånger också ökar kundnöjdheten. Att arbeta med priset kan vara ett annat sätt att öka snittordern. Svaret på frågan om det går att höja priset är oftast ja.
Slutligen kan produktutveckling vara ett sätt att fylla dina produkter med mervärde vilket motiverar ett högre pris och på så sätt ökar din försäljning.

Öka frekvensen som kunden köper
Korsförsäljning är ett sätt att få kunden att köpa flera av dina tjänster. Då kommer de per automatik att köpa oftare. Framförallt om du säljer mot större bolag är det viktigt att se till att du säljer till alla delar av företaget. Alltför ofta köper olika avdelningar från olika leverantörer.

Det finns bara tre sätt att öka sin försäljning är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Googlar du ordet säljplan får du ca 3 500 träffar, motsvarande för marknadsplan är ca 55 000. Resultatet förvånar. Framgången för ett företag ligger i att lyckas med försäljningen. Marknadsföringen är bara ett stöd för att öka försäljningen.

Googleresultatet är tyvärr bara en effekt av att vi som arbetar med försäljning lägger alldeles för lite tid på att göra en bra säljplanering och skapa en säljplan som leder till framgång.

Säljplanen är i grunden ett relativt enkelt dokument. Vilka försäljningsmål vill du uppnå och vilka aktiviteter och resurser krävs det för att nå dit.

Ett multinationellt bolag kan ha en säljplan på 1000-tals sidor med mål, aktiviteter och hur dessa interagerar med övriga funktioner på bolaget. För en enskild säljare kan det räcka med en sida, målen för veckan och vilka aktiviteter som skall skapa de önskade resultaten.

Oavsett omfattningen när du tar fram säljplanen får du en tydlig bild av vad som behöver göras för att upp nå dina mål. Du får också ett perfekt verktyg för uppföljningen.

Har du en bra säljplan som bas i ditt arbete?

Artikeln Vikten av att ha en säljplan publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

För alla er som båda skall sälja och leverera sin tjänst är det en stor utmaning att få en jämnare beläggning. Ofta slutar man sälja under perioder av mycket leverans för att sedan ha tomt och måste då fokusera helt på försäljning. Nedan finner du tips på hur du går tillväga för att få en jämnare fördelning.

Planera och prioritera. Du måste även under perioder med mycket leverans sätta av tid för en viss försäljning. Exempelvis boka kundmöten med längre framförhållning för att även ha kundmöten under leveransperioden.

Automatisera försäljningsinsatser exempelvis ett e-postutskick som går iväg i mitten av en leveransperiod. Du prioriterar självfallet att ta hand om responsen direkt och följer upp utskicket så snart leveransperioden börjar gå mot sitt slut.

Förbättrad merförsäljning. Ta fram en struktur för hur du blir bättre på att skapa merförsäljning när ett uppdrag går mot sitt slut. Då får du möjlighet till en avtrappning av uppdraget då du kan gasa säljet samtidigt som du levererar.

Överboka inte, många gånger överbokar man sig och går med på deadlines som gör att man måste lägga all sin tid på leverans. Försök istället att dra ut något på uppdraget så du får lite tid över varje dag för att kunna sälja.

Affärsutveckla din produkt så att du får längre och jämnare beläggning, vilket skapar tid för att arbeta med försäljning kontinuerligt.

Anlita ett bolag för att boka möten/generera leads, detta för att skapa en kontinuerlig försäljningsinsats.

Expandera verksamheten så att du kan anställa en säljare alternativt en mötesbokare.

Skapa samarbete med en kollega i branschen där ni delar med er av uppdrag och på så vis skapar en jämnare beläggning.

Skall du både sälja och leverera idag?

Artikeln Bättre balans för dig som både säljer och levererar publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Försäljning bygger i grunden på en del universella förmågor och kunskaper. Det finns dock stora skillnader mellan transaktionell och komplex försäljning. När man tittar på framgångsrika säljare inom den senare finns det vissa egenskaper som utmärker sig. Om du vill bli en toppsäljare inom komplex försäljning skall du:

Ha ett ben hos kunden och ett i det egna företaget – En toppsäljare inom komplex försäljning förstår att framgången ligger i samarbete och problemlösning. Kunden har inte alltid rätt men det har heller inte det egna företaget. Här är en toppsäljare duktig på att hjälpa affären komma framåt genom att lösa kundens problem och skapa lönsamhet åt det egna företaget.

Vara bekväm med att prata pengar – Pengar är en världslig sak och precis så hanterar en toppsäljare diskussioner om pengar. De vet att pengar är ett mått på värde och inget mer. Det gör att toppsäljare fokuserar på att tillföra värde och ta betalt för det, med framgång för båda parter.

Våga utmana beslutsfattare – En toppsäljare inom komplex försäljning kan sin och kundens affär, de kan sin marknad och de är inte rädda för att driva sin åsikt för att skapa en bra affär. De viker sig inte för beslutsfattare bara för att de är beslutsfattare. De vågar stå på sig och argumentera för sin sak och eftersom de har båda parters bästa för ögonen får de respekt som ger affärer.

Ställa stora och många frågor – För att bli duktig på komplex försäljning måste du förstå kundens behov. För att kunna förstå måste du ställa frågor. Stora frågor. Du behöver förstå hur allting hänger ihop, vad som verkligen är problemen för kunden. Allt detta får du reda på om du frågar mycket och många stora frågor. Detaljfrågorna hinner du alltid med på slutet, men det är svårare att börja ställa stora frågor sist på mötet så börja med dem.

Vara bekväm med tystnad – En toppsäljare är tyst efter att han/hon sagt något och låter budskapet sjunka in hos kunden. Omvänt är han/hon tyst efter att kunden sagt något och reflekterar över det som sagt. Tystnaden är en vän och inget besvarande moment.

Alltid vara förberedd – Verkliga toppsäljare förbereder sig lika mycket som de oerfarna säljarna. Många säljare får en övertro på sin förmåga och slutar vid något tillfälle att förbereda sig. De är så bra att de klarar sig hyggligt, men deras chans att bli toppsäljare försvinner i samma stund som de slutar förbereda sig.

Alltid följa upp, allt – Universalregeln inom försäljning. Följ upp och följ upp mer. Du är säljare, du äger processen och du följer upp att ni kommer framåt. Ingen annan!

Läs mer: Vad utmärker en toppsäljare inom komplex försäljning

Säljplanen är en av de viktigaste styrdokumenten för att hantera din försäljningsstrategi. För att göra en enkel och grundläggande säljplan kan du använda dig av följande steg. Punkterna fungerar vare sig du är säljare, försäljningschef eller egen företagare.

Gå igenom alla punkter och gör en säljplanering för samtliga dina mål. Exempelvis öka nyförsäljningen med 10% och öka snittordern med SEK 10.000. Motstå frestelsen att sätta för många mål. Om du sätter för många mål riskerar du att bli splittrad och prestera sämre.

Mål – Teckna ner ditt mål. Tänk på att det skall vara utmanande, trovärdigt och mätbart. Exempelvis Öka nyförsäljningen med 10%.

Aktiviteter – Vilka aktiviteter krävs för att nå målen? Exempelvis genomföra 10 kundbesök i veckan.

Resurser – Vilka resurser krävs för att genomföra aktiviteten? Exempelvis utbildning i besöksbokning.

Ansvarig – Säkerställ att alla aktiviteter har en ansvarig. Om flera behöver involveras på en punkt kan dessa anges, men det måste alltid finnas en ansvarig.

Deadline – Sätt en deadline för samtliga aktiviteter i din säljplan. Om en aktivitet är komplex kan du eventuellt sätta deadlines för delmoment för att underlätta uppföljningen.

Uppföljning – Slutligen bestämmer du när och av vem som säljplanen och aktiviteterna ska följas upp,

En säljplan är din plan för framgång så gör din säljplan redan idag.

Läs mer: Hur du gör en grundläggande säljplan

Det finns i grunden bara tre sätt att öka sin försäljning. Vi utgår då från den så kallade försäljningsekvationen. De tre sätten är:

• Öka antalet kunder
• Öka värdet per order
• Öka frekvensen som kunden köper

Baserat på detta bör du lägga upp en försäljningsstrategi kring dessa tre områden för att öka din försäljning.

Öka antalet kunder
Här behövder du säkerställa att du gjort en tydlig målgruppsanalys så att du vet vilka kunder du skall bearbeta. Du måste arbeta med ett väl fungerande upplägg för att få till kontakt med dessa kunder, via mötesbokning, marknadsaktiviterer för att får varma leads etc. Slutligen måste du ha en passande säljprocess och ett bra genomförande för att få nya kunder.

Öka värdet per order
Merförsäljning är det snabbaste och smartaste sättet att öka värdet per order. Säkerställ att du fått med alla olika extratjänster. Tänk på att merförsäljning många gånger också ökar kundnöjdheten. Att arbeta med priset kan vara ett annat sätt att öka snittordern. Svaret på frågan om det går att höja priset är oftast ja.
Slutligen kan produktutveckling vara ett sätt att fylla dina produkter med mervärde vilket motiverar ett högre pris och på så sätt ökar din försäljning.

Öka frekvensen som kunden köper
Korsförsäljning är ett sätt att få kunden att köpa flera av dina tjänster. Då kommer de per automatik att köpa oftare. Framförallt om du säljer mot större bolag är det viktigt att se till att du säljer till alla delar av företaget. Alltför ofta köper olika avdelningar från olika leverantörer.

Läs mer: Det finns bara tre sätt att öka sin försäljning

Googlar du ordet säljplan får du ca 3 500 träffar, motsvarande för marknadsplan är ca 55 000. Resultatet förvånar. Framgången för ett företag ligger i att lyckas med försäljningen. Marknadsföringen är bara ett stöd för att öka försäljningen.

Googleresultatet är tyvärr bara en effekt av att vi som arbetar med försäljning lägger alldeles för lite tid på att göra en bra säljplanering och skapa en säljplan som leder till framgång.

Säljplanen är i grunden ett relativt enkelt dokument. Vilka försäljningsmål vill du uppnå och vilka aktiviteter och resurser krävs det för att nå dit.

Ett multinationellt bolag kan ha en säljplan på 1000-tals sidor med mål, aktiviteter och hur dessa interagerar med övriga funktioner på bolaget. För en enskild säljare kan det räcka med en sida, målen för veckan och vilka aktiviteter som skall skapa de önskade resultaten.

Oavsett omfattningen när du tar fram säljplanen får du en tydlig bild av vad som behöver göras för att upp nå dina mål. Du får också ett perfekt verktyg för uppföljningen.

Har du en bra säljplan som bas i ditt arbete?

Läs mer: Vikten av att ha en säljplan

För alla er som båda skall sälja och leverera sin tjänst är det en stor utmaning att få en jämnare beläggning. Ofta slutar man sälja under perioder av mycket leverans för att sedan ha tomt och måste då fokusera helt på försäljning. Nedan finner du tips på hur du går tillväga för att få en jämnare fördelning.

Planera och prioritera. Du måste även under perioder med mycket leverans sätta av tid för en viss försäljning. Exempelvis boka kundmöten med längre framförhållning för att även ha kundmöten under leveransperioden.

Automatisera försäljningsinsatser exempelvis ett e-postutskick som går iväg i mitten av en leveransperiod. Du prioriterar självfallet att ta hand om responsen direkt och följer upp utskicket så snart leveransperioden börjar gå mot sitt slut.

Förbättrad merförsäljning. Ta fram en struktur för hur du blir bättre på att skapa merförsäljning när ett uppdrag går mot sitt slut. Då får du möjlighet till en avtrappning av uppdraget då du kan gasa säljet samtidigt som du levererar.

Överboka inte, många gånger överbokar man sig och går med på deadlines som gör att man måste lägga all sin tid på leverans. Försök istället att dra ut något på uppdraget så du får lite tid över varje dag för att kunna sälja.

Affärsutveckla din produkt så att du får längre och jämnare beläggning, vilket skapar tid för att arbeta med försäljning kontinuerligt.

Anlita ett bolag för att boka möten/generera leads, detta för att skapa en kontinuerlig försäljningsinsats.

Expandera verksamheten så att du kan anställa en säljare alternativt en mötesbokare.

Skapa samarbete med en kollega i branschen där ni delar med er av uppdrag och på så vis skapar en jämnare beläggning.

Skall du både sälja och leverera idag?

Läs mer: Bättre balans för dig som både säljer och levererar

Försäljning bygger i grunden på en del universella förmågor och kunskaper. Det finns dock stora skillnader mellan transaktionell och komplex försäljning. När man tittar på framgångsrika säljare inom den senare finns det vissa egenskaper som utmärker sig. Om du vill bli en toppsäljare inom komplex försäljning skall du:

Ha ett ben hos kunden och ett i det egna företaget – En toppsäljare inom komplex försäljning förstår att framgången ligger i samarbete och problemlösning. Kunden har inte alltid rätt men det har heller inte det egna företaget. Här är en toppsäljare duktig på att hjälpa affären komma framåt genom att lösa kundens problem och skapa lönsamhet åt det egna företaget.

Vara bekväm med att prata pengar – Pengar är en världslig sak och precis så hanterar en toppsäljare inom komplex försäljning diskussioner om pengar. De vet att pengar är ett mått på värde och inget mer. Det gör att toppsäljare fokuserar på att tillföra värde och ta betalt för det, med framgång för båda parter.

Våga utmana beslutsfattare – En toppsäljare inom komplex försäljning kan sin och kundens affär, de kan sin marknad och de är inte rädda för att driva sin åsikt för att skapa en bra affär. De viker sig inte för beslutsfattare bara för att de är beslutsfattare. De vågar stå på sig och argumentera för sin sak och eftersom de har båda parters bästa för ögonen får de respekt som ger affärer.

Ställa stora och många frågor – För att bli duktig på komplex försäljning måste du förstå kundens behov. För att kunna förstå måste du ställa frågor. Stora frågor. Du behöver förstå hur allting hänger ihop, vad som verkligen är problemen för kunden. Allt detta får du reda på om du frågar mycket och många stora frågor. Detaljfrågorna hinner du alltid med på slutet, men det är svårare att börja ställa stora frågor sist på mötet så börja med dem.

Vara bekväm med tystnad – En toppsäljare är tyst efter att han/hon sagt något och låter budskapet sjunka in hos kunden. Omvänt är han/hon tyst efter att kunden sagt något och reflekterar över det som sagt. Tystnaden är en vän och inget besvarande moment.

Alltid vara förberedd – Verkliga toppsäljare inom komplex försäljning förbereder sig lika mycket som de oerfarna säljarna. Många säljare får en övertro på sin förmåga och slutar vid något tillfälle att förbereda sig. De är så bra att de klarar sig hyggligt, men deras chans att bli toppsäljare försvinner i samma stund som de slutar förbereda sig.

Alltid följa upp, allt – Universalregeln inom försäljning. Följ upp och följ upp mer. Du är säljare, du äger processen och du följer upp att ni kommer framåt. Ingen annan!

Jobbar du med komplex försäljning? Arbetar du som toppsäljarna inom komplex försäljning gör?

Läs mer: Vad utmärker en toppsäljare inom komplex försäljning

När jag är ute och föreläser eller utbildar och ställer frågan om hur man kan öka sin försäljning brukar de flesta vara rätt kreativa. Ofta får vi ihop långa listor med aktiviteter på hur man kan öka sin försäljning.
Vänder jag på det och säger att det finns bara tre sätt att öka sin försäljning är det ofta betydligt svårare. Jag antar att de flesta säljare är alldeles för kreativa för att vilja begränsa sig till tre.

När det gäller att öka försäljningen finns det i grunden bara tre sätt. Det är det som kallas försäljningsekvationen.

De tre sakerna du kan göra är:
1. Öka antalet kunder
2. Öka värdet per order
3. Öka frekvensen som kunden köper

Det går också att beskriva försäljningsekvationen på följande sätt:

Försäljning = antal kunder x snittköp x köpfrekvens

Låt oss titta lite närmare på de tre delarna

Öka antalet kunder
Nyförsäljning är det som gäller här. Oavsett hur bra du är på de andra delarna behöver du ha en viss nyförsäljning och ju tidigare skede ditt bolag är i desto mer nyförsäljning behövs.

Öka värdet per order
Denna går att göra på både nya och befintliga kunder, generellt är det lättare på befintliga. Du kan göra detta genom att få upp omfattningen eller volymen av det du säljer men också genom att addera olika tilläggstjänster.

Öka frekvensen som kunden köper
Beroende på vilken typ av produkt du säljer kan detta område bjuda på en större utmaning. Finns inte ett behov kan det vara svårt få kunden att köpa oftare. Rekommendationen här är att tänka korsförsäljning. Det vill säga, få kunden att köpa även andra typer av produkter av dig vilket skulle göra att de köper vid fler tillfällen.

Korsförsäljning är ett sätt att få kunden att köpa flera av dina tjänster. Då kommer de per automatik att köpa oftare. Framförallt om du säljer mot större bolag är det viktigt att se till att du säljer till alla delar av företaget. Alltför ofta köper olika avdelningar från olika leverantörer.

Du kan välja en eller en kombination av ovan för att öka din försäljning. Vad har du valt för att öka din försäljning?

Läs mer: Det finns tre sätt att öka sin försäljning

A goal properly set is halfway reached.
Zig Ziglar

Att sätta mål är grundläggande för att kunna skapa fokus. Men det räcker inte att bara bestämma vad man vill uppnå. Precis som Zig Ziglar säger, ett korrekt satt mål är halva jobbet. För att sätta mål på riktigt måste man också ha räknat på vad som krävs för att man skall nå dit.

Exempelvis, företaget skall sälja för 1000 kronor, hur många order krävs för det?
Om du skall dubbla din försäljning, vad måste du göra som du inte gjorde i år?

Ett mål utan en plan är inget mål utan en dröm. Alldeles för ofta sätter man upp ett mål, ofta för att man skall ha ett mål. Börjar man fråga hur man satt målet eller vad det baseras på blir svaret något i stil med ”Ja, man skall ju ha något mål”. Den typen av mål når man sällan.

Det är också den typen av mål som skapar en rädsla för mål och kan även bli demotiverande för de som skall genomföra målen.

Du kan gärna sätta ett tufft mål, exempelvis öka försäljningen med 100%, bara det finns någon form av tankar kring vad som måste göras för att nå dit.

En försäljningsökning på 100% kräver troligen att en hel del saker görs annorlunda mot nu. Exempelvis: Hur många fler besök behöver ni göra? Vilken träffprocent behöver ni ha på era affärer?
Fortsätt sedan med vad ni skall göra annorlunda för att uppnå förbättringen. Skall ni träna på något, skall ni ändra prismodellen, skall ni göra ert erbjudande spetsigare?

Genom att visa att det finns en tanke och plan med hur man skall nå målen skapas fokus. Det ger också hjälp med vad man praktiskt skall göra. Det skapar också motivation för frågan är inte längre om målet är rimligt eller inte utan hur man på bästa sätt genomför det som behövs för att nå målet.

Först när du satt upp det önskade resultatet och en plan för att ta sig dit har ni ett mål.

Har du satt mål eller drömmar?

Läs mer: Mål – Mer än bara en siffra

Har du koll på vad din säljprocess kostar? Många gångar har man inte räknat på hur mycket en process kostar. Det gör också att man då inte lagt tid på att effektivisera rätt saker och förbättra säljprocess för att få maximal utväxling av varje krona investerad i försäljning.

Följande områden är bra att börja utgå ifrån för att titta på din säljprocess:
1. Vilken är genomsnittsinkomsten per månad för dina säljare?
2. Vad är kostnaden för att boka första mötet?
3. Hur långa är dina möten i genomsnitt?
4. Hur många kundmöten sker det i snitt i en process, från första möte till affär?
5. Vad lägger ni ned för övrig tid i er säljprocess, exempelvis skriva offert?
6. Hur många procent av affärerna får ni?

Fundera på om det finns fler faktorer som påverkar kostnaden i en process för er, exempelvis är fler än säljaren inblandade, omkostnader såsom resor?

Räkneexempel, säljprocess:

1. 40 000 inkl sociala kostnader (40 000/165 timmar per månad = 242 kr per timme)
2. 2 timmar (2*242=484 kr/bokat möte)
2. 2 timmar (2*242=484 kr/möte)
3. 4 stycken (4 x 484 = 1 936 kr)
5. 10 timmar (10*242=2 420 kr)
6. 25%

Detta ger en kostnad per genomförd säljprocess på 484+1936+2420=4840 kr och en kostnad på 4840/25%=19360 per affär ni får in.

Kostnaden per affär är i detta fall 19 360 kronor, då har vi inte räknat med kringkostnader såsom resor, om eventuellt flera är inblandade osv. Kostnaden skulle då troligtvis öka en hel del.
Att du gör en kostnadsanalys av din process är en grund för att exempelvis kunna börja räkna på om det är värt att investera i fler säljare eller om det är bättre hitta andra vägar att öka försäljningen.

Att tydligt kunna visa på kostnaden gör också att det blir enklare att påvisa vinsterna i att försöka effektivisera säljprocessen. Exempelvis om du i den säljprocess vi använde ovan lyckades får bort ett av säljmötena skulle kostnaden per affär minska med 1936 kronor, 10% av kostnaden.

Har du räknat på din säljprocess?

Läs mer: Vad kostar din säljprocess?